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韦三水|您身边的商业事1001论

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资深财经作家与商业观察家,以及北京三十度空间集团创始人。现为对外经济贸易大学企业社会责任与社会发展研究中心副主任、中国品牌营销学会常务理事,以及《第一财经日报》、《北大商业评论》、《中欧商业评论》等影响力媒体专栏作家。产业经济观察者、现代新国企论提出者。

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修正造奶究竟“错”在哪?  

2009-12-04 23:39:04|  分类: 水论之每日述评 |  标签: |举报 |字号 订阅

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出差刚回来,就看到了修正药业进军奶粉的新闻。遍览各种相关新闻与评论,褒贬不一。实际上,从国外的经历看,做药的惠氏也成功打造了惠氏奶粉,并以“用做药的经验和水准来做奶粉”的形象深入人心。但个案能否证明修正造奶就成呢?其实,从药的领域到奶的领域,直接的关联点并没有,而一些专家所说的做药企业的研发能力强等等,可以反正造奶的能力也强,这在我看来简直是一派胡言;因为,修正药业本身与惠氏本质的不同是,前者主要聚焦于中医药领域,但该领域恰恰由于产业性质所决定了其无法按照西方药业的标准化进行,这也是中医药的特性所决定的。而惠氏则不同,是典型的西药,是标准化、规模化与集约化的。但两者的共同点都是跨域经营,即都进军了本来与药业不相干的奶业。可跨域经营必须发挥化学效应,即笔者所一直研究并得出的“链合效应模式”,你的跨域本身不是本质问题,本质问题则是你的跨域是否能够真正发挥一种链合效应,产生企业价值最大化。而做药的修正如今造奶能否实现链合模式效应吗?决定结果的关键,希望修涞贵先生主要考虑三点:

第一,修正奶凭借什么能让消费者买账?向消费者究竟打哪张牌?如果是奶源牌的话,在哪呢?如果是“做药就是做良心药;造奶就是造良心奶”的话,情感营销到底在经历三聚氰胺之后还起多大作用?后者可能比前者更能突出修正一直以来的形象和责任态度吧。

第二,修正奶凭什么能让渠道下沉?因为,奶粉市场是各大品牌林立,产品品质竞争的背后,实际上是渠道力量的角逐。修正奶的渠道会下沉到哪里?是二三线城市,还是四五线城市?后者可能胜算更大,而同时与第一点相呼应。

第三,修正奶是哪一群人去扛旗去作战去开疆拓土?因为,药业的销售与奶的销售是决然不同的销售模式、路径选择。修正奶有合适的一群人去把奶卖好吗?

最近,笔者一直在琢磨“链合效应模式”,对于修正来说,做药和做奶的链合点究竟在哪里?然后如何将这个点价值最大化?这该是修涞贵先生应该着重思考的问题。

 

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